Как составить финмодель: по шагам

[BOOX]

Как по шагам составить финмодель, увидеть кассовые разрывы заранее и принимать решения на цифрах, даже если вы не финансовый аналитик.

Финансовая модель — инструмент, который позволяет бизнесу заглянуть в будущее и принять взвешенные решения. С её помощью предприниматель понимает, сколько денег бизнес может заработать, какие расходы неизбежны и при каких условиях проект становится убыточным.

В статье разобрали, как составить финансовую модель по шагам, даже если вы не финансовый аналитик.

Что такое финансовая модель простыми словами​

Финансовая модель — это расчёт будущих финансовых показателей бизнеса, основанный на допущениях о доходах, расходах, налогах и движении денег. Она показывает, что будет с бизнесом при разных сценариях.
Проще говоря, финансовая модель отвечает на вопрос: «Если мы будем работать вот так, сколько денег заработаем и сколько реально останется?»

Финансовую модель часто путают с бюджетом или управленческой отчётностью, но это разные инструменты:

• Бюджет — это план доходов и расходов на период.
• Отчёты (P&L, Cash Flow, баланс) — это фиксация факта: что уже произошло.
• Финансовая модель — это прогноз и симуляция будущего с возможностью менять параметры.

Модель позволяет задать и ещё один вопрос: «а что если?» и сразу увидеть последствия.

С её помощью можно понять:

• стоит ли запускать новый продукт или направление и при каких условиях оно выйдет в плюс
• какую цену установить, чтобы бизнес был прибыльным, а не работал только на рост оборота
• можно ли позволить себе рост команды с учётом зарплат, налогов и нагрузки на денежный поток
• когда целесообразно привлекать кредит и какую сумму бизнес сможет обслуживать без риска кассовых разрывов
• переживёт ли компания снижение выручки и на сколько месяцев хватит текущих денежных резервов.

Когда бизнесу нужна финансовая модель​

Финмодель становится необходимой в моменты, когда бизнесу важно принимать решения на основе расчётов. Чаще всего она требуется в следующих ситуациях:

• Запуск нового проекта или направления — чтобы заранее оценить объём инвестиций, сроки окупаемости и потенциальные риски.
• Масштабирование бизнеса — чтобы проверить, приведёт ли рост к увеличению прибыли.
• Привлечение инвестиций или кредита — для обоснования финансовых показателей перед банками и инвесторами.
• Оптимизация расходов и рост прибыли — чтобы увидеть, какие затраты избыточны, а какие напрямую влияют на результат.
• Антикризисное управление — для оценки запаса прочности, прогнозирования кассовых разрывов и подготовки плана действий в сложный период.

Из чего состоит финансовая модель​

Финансовая модель всегда начинается с модели доходов. Она описывает, за счёт каких источников бизнес получает выручку, какие объёмы продаж планируются и по каким ценам. В этой части закладывается логика роста: за счёт увеличения количества клиентов, расширения ассортимента, повышения среднего чека или сочетания этих факторов.

Модель доходов отвечает на вопросы:

• откуда именно поступает выручка
• какие объёмы продаж заложены в расчётах
• как меняются цены и темпы роста во времени

Следующий ключевой блок — модель затрат. В ней учитываются все расходы бизнеса без исключений, поскольку именно недоучёт затрат чаще всего искажает финансовый результат.

Модель затрат включает:

• переменные расходы, которые растут вместе с объёмом продаж
• постоянные расходы, не зависящие напрямую от выручки
• налоговые и обязательные платежи

Отдельное место в финансовой модели занимает денежный поток (Cash Flow). Он отражает реальное движение денег по счетам компании и позволяет увидеть финансовую картину без искажений.
Cash Flow показывает, когда и в каком объёме деньги фактически поступают в бизнес и уходят из него, а также помогает заранее выявить возможные кассовые разрывы.
На основе доходов и расходов формируется отчёт о прибылях и убытках (P&L). Этот блок позволяет оценить итоговый финансовый результат бизнеса на разных уровнях и включает:

• валовую прибыль после учёта себестоимости
• операционную прибыль после постоянных расходов
• чистую прибыль после налогов

В более детальных финансовых моделях дополнительно используется баланс. Он необходим в ситуациях, когда важно учитывать структуру компании и источники финансирования.

Баланс позволяет проанализировать:

• активы бизнеса
• обязательства перед кредиторами и партнёрами
• собственный капитал

Завершающим элементом финансовой модели становятся показатели эффективности (KPI). Они помогают интерпретировать расчёты и превращают цифры в управленческие выводы.

Чаще всего в модели используют:

• маржинальность бизнеса
• точку безубыточности
• рентабельность
• срок окупаемости инвестиций

Подготовка к построению финансовой модели​

Перед тем как приступать к расчётам, важно определить цель финансовой модели. Она может использоваться для запуска нового проекта, управления действующим бизнесом, привлечения финансирования или антикризисного планирования — от цели зависит глубина и детализация расчётов.

На этапе подготовки необходимо ответить на ключевые вопросы:

• для каких управленческих решений создаётся модель
• кто будет ей пользоваться — собственник, руководитель, инвестор
• какие показатели должны быть в фокусе внимания

Следующий шаг — определить горизонт планирования. Для разных задач он будет отличаться:

• для операционного управления обычно достаточно горизонта 12 месяцев
• для инвестиций, масштабирования и стратегических решений модель строят на 2–3 года

После этого собираются исходные данные, на которых будет построена модель. Важно зафиксировать:

• фактические показатели бизнеса за последние периоды
• текущую выручку и структуру доходов
• все расходы с разбивкой по статьям
• планируемые объёмы продаж и цены
• переменные и постоянные расходы
• применяемый налоговый режим и ставки обязательных платежей

Чем точнее и полнее собраны исходные данные, тем надёжнее будет финансовая модель и тем полезнее она окажется для принятия управленческих решений.

Шаг 1. Формирование модели доходов​

Построение финансовой модели начинается с доходов, так как именно они определяют потенциал бизнеса.
На этом этапе важно:

• определить все источники выручки
• разделить доходы по направлениям или продуктам
• задать логику расчёта выручки (объём × цена)
• учесть сезонность и темпы роста
• проверить реалистичность допущений

Модель доходов должна отражать не желания собственника, а реальные возможности бизнеса.

Шаг 2. Расчёт себестоимости и расходов​

После доходов рассчитываются расходы.

Переменные расходы напрямую зависят от объёма продаж и включают закупку товаров, логистику, комиссии, упаковку.
Постоянные расходы возникают независимо от выручки — это аренда, зарплаты, сервисы, бухгалтерия.

Если бизнес ведёт несколько видов деятельности, расходы важно корректно распределить между ними. В долгосрочных моделях также учитываются амортизация и прочие затраты, связанные с использованием оборудования и активов.

Шаг 3. Расчёт прибыли и рентабельности​

На основе доходов и расходов формируется отчёт P&L (Profit and Loss). Он показывает, какую прибыль бизнес получает на каждом этапе и позволяет увидеть, где именно формируется результат и на каком уровне он теряется.

В отчёте P&L анализируют:

• валовую прибыль — разницу между выручкой и себестоимостью
• операционную прибыль — результат после учёта постоянных расходов
• чистую прибыль — итоговый финансовый результат после налогов

Именно P&L помогает понять, какие статьи расходов оказывают наибольшее влияние на прибыль и какие направления бизнеса работают эффективнее остальных.
Дополнительно в финансовой модели рассчитываются ключевые показатели эффективности, которые помогают принимать управленческие решения.

В их числе:

• точка безубыточности — минимальный объём продаж, при котором бизнес перестаёт работать в минус
• рентабельность — показатель эффективности бизнеса и отдельных продуктов

Эти показатели позволяют сравнивать направления между собой и принимать решения о развитии, оптимизации или закрытии отдельных продуктов и услуг.

Шаг 4. Модель движения денежных средств (Cash Flow)​

Модель движения денежных средств, или Cash Flow, показывает реальное движение денег по счетам бизнеса, а не расчётную бухгалтерскую прибыль. В этом блоке учитываются все притоки и оттоки денежных средств с привязкой к фактическим срокам оплат.

В модели Cash Flow отражаются:

• поступления денег от клиентов
• авансы, кредиты и инвестиции
• выплаты поставщикам и подрядчикам
• заработная плата и связанные с ней платежи
• налоги и обязательные взносы
• прочие операционные и инвестиционные выплаты

Этот блок позволяет заранее выявить потенциальные проблемы с ликвидностью и понять, в какие периоды бизнесу потребуется дополнительный финансовый ресурс.

С помощью Cash Flow можно:

• увидеть будущие кассовые разрывы
• оценить необходимость резервов или заёмного финансирования
• спланировать минимальный безопасный остаток денежных средств для стабильной работы бизнеса

Без корректного Cash Flow финансовая модель не отражает реальную картину и может вводить в заблуждение при принятии управленческих решений.

Вопрос эксперту:
Какие управленческие решения чаще всего принимают неправильно, если ориентироваться на прибыль, а не на денежный поток, и как финансовая модель помогает этого избежать?

Ответ:
Ориентация только на прибыль приводит к ошибкам в решениях о росте. Бизнес расширяется, компания нанимает людей, предоставляет скидки или выводит деньги, видя положительный P&L, но не учитывая, когда именно приходят и уходят деньги. В результате прибыль есть на бумаге, а на счёте — дефицит из-за отсрочек, дебиторки и роста оборотных расходов.

Финансовая модель помогает избежать этого, потому что показывает денежный поток во времени. Она отделяет то, что «заработали» от того, что «получили» в итоге, позволяет заранее увидеть кассовые разрывы и рассчитать безопасный объём вывода денег.

Шаг 5. Учёт налогов и обязательств​

Налоги напрямую влияют на денежный поток. В финансовой модели необходимо учесть:

• применяемый налоговый режим
• ставки НДС, налога на прибыль или УСН
• сроки уплаты налогов и авансов
• влияние налогов на Cash Flow

Частая ошибка — считать налоги только в прибыли и не учитывать их влияние на Cash Flow. В результате модель выглядит прибыльной, но бизнес сталкивается с нехваткой денег в момент уплаты налогов.

Объясним на примере:
В отчёте о прибыли (P&L) налог уменьшает результат месяца. Допустим, по модели в марте бизнес заработал 1 млн ₽ прибыли и должен заплатить 200 тыс. ₽ налога. В P&L всё выглядит логично: прибыль есть, налог учтён, итог положительный.
Но в реальности налог нужно заплатить не в момент его расчёта, а в конкретную дату — например, в апреле или в конце квартала. Если в Cash Flow этот платёж не заложен, модель показывает, что в апреле денег достаточно, хотя фактически:

• выручка могла прийти позже
• деньги уже ушли на закупки, зарплаты или аренду
• свободного остатка на налог просто нет

В результате по прибыли бизнес в плюсе, а на счёте денег не хватает.

Шаг 6. Сценарный анализ и чувствительность​

Финансовая модель должна включать несколько сценариев: базовый, оптимистичный и пессимистичный. Это позволяет подготовиться к разным вариантам развития событий.
Дополнительно проводится анализ чувствительности ключевых показателей — выручки, расходов, маржинальности. Он показывает, какие параметры критичны для бизнеса и при каких изменениях модель становится неустойчивой.

Пример сценарного анализа
Предположим, у бизнеса базовый план выглядит так: ежемесячная выручка составляет 5 млн ₽, валовая маржинальность — 40%, постоянные расходы — 1,5 млн ₽. В этом сценарии компания получает стабильную прибыль и положительный денежный поток.

Базовый сценарий строится исходя из текущей динамики продаж. В нём выручка растёт умеренно, расходы соответствуют плану, бизнес работает без кассовых разрывов и формирует чистую прибыль.

Оптимистичный сценарий предполагает рост выручки на 20% за счёт успешного маркетинга или выхода на новый канал продаж. При этом переменные расходы растут пропорционально, а постоянные остаются почти без изменений. В модели видно, что прибыль растёт быстрее выручки, а запас денежных средств увеличивается. Этот сценарий показывает потенциал бизнеса при благоприятных условиях.

Пессимистичный сценарий учитывает снижение выручки на 15%, например из-за падения спроса или ухода ключевого клиента. При тех же постоянных расходах модель показывает резкое снижение прибыли и появление кассовых разрывов через 2–3 месяца. Благодаря этому собственник заранее видит, какие расходы придётся сокращать и какой резерв необходим, чтобы пережить спад.
После этого проводится анализ чувствительности. В модели поочерёдно меняют ключевые параметры и смотрят, как это влияет на результат. Например:

• снижение выручки всего на 10% приводит к падению прибыли почти вдвое
• рост себестоимости на 5% делает бизнес убыточным
• увеличение постоянных расходов на 200 тыс. ₽ приводит к кассовому разрыву

Такой анализ показывает, какие показатели для бизнеса критичны и где находится граница устойчивости. В результате финансовая модель становится не просто прогнозом, а инструментом управления рисками и принятия решений.

Шаг 7. Проверка и корректировка модели​

После построения модель обязательно проверяется логически: корректность формул, взаимосвязи между таблицами, адекватность результатов. Далее её регулярно сопоставляют с фактическими показателями и обновляют по мере изменения условий.

Финансовая модель — это не разовый документ, а живой инструмент управления, который работает только при регулярном использовании.

Типичные ошибки при составлении финансовой модели​

Даже опытные предприниматели допускают ошибки при построении финансовой модели. Чаще всего проблемы возникают не в формулах, а в исходных допущениях и структуре расчётов.

На практике наиболее распространены следующие ошибки:

• завышенные прогнозы доходов, когда в модель закладываются желаемые темпы роста без реальных предпосылок
• недоучёт расходов, из-за которого прибыль в расчётах оказывается выше фактической
• отсутствие полноценного Cash Flow, когда учитывается только прибыль, а не фактическое движение денег
• чрезмерная сложность модели, из-за которой её трудно поддерживать и обновлять
• или наоборот, чрезмерное упрощение расчётов, когда модель не отвечает на управленческие вопросы

Вопрос эксперту:
По каким признакам вы, как эксперт, понимаете, что финансовая модель выглядит корректно, но на самом деле содержит ошибки?

Ответ:
Первый признак — когда фактические показатели регулярно расходятся с моделью, а компания списывает это на «неудачные месяцы». Второй — модель не учитывает реальные условия оплат, кредиты или рост постоянных расходов, из-за чего cash flow искажается.
Самый точный сигнал — когда собственник перестаёт использовать модель в управлении и не доверяет цифрам из-за постоянных расхождений между ожиданиями и реальной картиной бизнеса.

Заключение​

Финансовая модель — основа осознанного управления бизнесом. Она помогает принимать решения основываясь на цифрах, контролировать деньги и заранее видеть риски.
Даже простая, но регулярно обновляемая модель позволяет понимать реальное финансовое положение, планировать рост без потери ликвидности и управлять прибылью осознанно.

Источник