Факторный анализ прибыли от продаж: пример расчета

[Собака]

Как провести факторный анализ прибыли от продаж: разложить прибыль на влияние объема, цены, себестоимости и расходов и сделать управленческие выводы.

Факторный анализ прибыли от продаж помогает выяснить, какие именно причины стоят за ростом или падением прибыли: объем, цена, себестоимость, структура ассортимента, коммерческие и управленческие расходы. Это инструмент управленческого учета, который позволяет не просто констатировать изменение показателя, а видеть точки роста и потерь для бизнеса.

Что такое факторный анализ прибыли от продаж​

Факторный анализ прибыли от продаж — это методика, которая «разбирает» изменение прибыли на влияние отдельных факторов: сколько дали объем, цена, ассортимент и затраты. Основная цель такого анализа — поиск резервов повышения эффективности и обоснование управленческих решений: ценообразование, оптимизация затрат, работа с ассортиментом.
Основные факторы, которые обычно включают в модель прибыли от продаж:

• объем реализации (количество проданных единиц товаров или услуг);
• цена реализации (по какой стоимости продается продукция);
• структура и ассортимент продаж (доля отдельных товаров и групп в общем объеме);
• себестоимость (затраты на производство или закупку единицы продукции);
• коммерческие расходы (сбыт, маркетинг, логистика и т. п.);
• управленческие расходы (административные и общехозяйственные затраты).

Факторный анализ бывает детерминированным (когда связь результата и факторов задается формулой) и стохастическим (когда влияние факторов оценивают статистическими методами).
Для прибыли от продаж в управленческой практике чаще используют детерминированный анализ по четкой формуле, так как он прост и наглядно показывает вклад каждого фактора.

Факторная модель прибыли от продаж​

В базовом варианте используют укрупненную модель:
Прибыль от продаж = Выручка − Себестоимость − Коммерческие расходы − Управленческие расходы
Где:

• выручка = объем × цена;
• себестоимость = объем × себестоимость на единицу;
• коммерческие и управленческие расходы могут быть условно-постоянными (суммой за период), хотя в расширенных моделях их тоже делят на постоянную и переменную части.

Такой формат удобен для факторного анализа: можно по очереди менять объем, цену, себестоимость на единицу, коммерческие и управленческие расходы и смотреть, как меняется прибыль.
В реальных задачах модель дополняют налогами, скидками, бонусами, переменной и постоянной частью затрат, если это важно для управленческих решений.

Метод цепных подстановок: суть и правила​

Метод цепных подстановок — один из базовых методов детерминированного факторного анализа. Он основан на последовательной замене базисных значений факторов на фактические, при этом в каждом шаге изменяется только один фактор, а остальные фиксируются.
Ключевые принципы метода:

• сначала выбирается факторная модель (например, прибыль от продаж через объем, цену, себестоимость и расходы);
• задается порядок факторов, в котором их будут подставлять (объем → цена → себестоимость → коммерческие → управленческие расходы);
• на каждом шаге меняют только один фактор, остальные берут из предыдущего варианта;
• влияние фактора — это разница прибыли между текущим и предыдущим вариантом модели;
• сумма влияния всех факторов должна совпасть с общим изменением прибыли.

Порядок подстановок можно менять, но тогда частные эффекты факторов немного перераспределятся между собой, хотя итоговая сумма останется прежней. На практике факторы обычно выстраивают так, чтобы сначала шли «причины» (объем, цена, ассортимент), а затем «следствия» (затраты, расходы).

Исходные данные примера​

Представим, что у компании есть данные за базисный (0) и отчетный (1) периоды, например за два года.
Базисный период (0):

• объем продаж: 1 000 единиц;
• средняя цена: 1 000 рублей за единицу;
• себестоимость: 700 рублей за единицу;
• коммерческие расходы: 100 000 рублей;
• управленческие расходы: 150 000 рублей.

Расчеты для базисного периода:

• выручка В0 = 1 000 × 1 000 = 1 000 000 рублей;
• себестоимость С0 = 1 000 × 700 = 700 000 рублей;
• прибыль от продаж П0 = 1 000 000 − 700 000 − 100000 − 150 000 = 50 000 рублей.

Отчетный период (1):

• объем продаж: 1 200 единиц;
• средняя цена: 1 050 рублей за единицу;
• себестоимость: 750 рублей за единицу;
• коммерческие расходы: 120 000 рублей;
• управленческие расходы: 160 000 рублей.

Расчеты для отчетного периода:

• выручка В1 = 1 200 × 1 050 = 1 260 000 рублей;
• себестоимость С1 = 1 200 × 750 = 900 000 рублей;
• прибыль от продаж П1 = 1 260 000 − 900 000 − 120 000 − 160 000 = 80 000 рублей.

Общее изменение прибыли:
ΔП = П1 − П0 = 80 000 − 50 000 = 30 000 рублей.
Именно эти 30 000 рублей нам нужно разложить по факторам объема, цены, себестоимости, коммерческих и управленческих расходов.

Расчет факторных влияний по шагам​

Шаг 1. Влияние объема продаж​

Меняем только объем, остальные показатели оставляем на уровне базисного периода:

• объем: 1 200 единиц (отчетный);
• цена: 1 000 рублей (базисная);
• себестоимость на единицу: 700 рублей (базисная);
• коммерческие расходы: 100 000 рублей (базисные);
• управленческие расходы: 150000 рублей (базисные).

Промежуточные расчеты:

• выручка Вобъем = 1 200 × 1 000 = 120 0000 рублей;
• себестоимость Собъем = 1 200 × 700 = 840 000 рублей;
• прибыль Побъем = 1 200 000 − 840 000 − 100 000 − 150 000 = 110 000 рублей.

Влияние объема:
ΔПобъем = Побъем − П0 = 110 000 − 50 000 = + 60 000 рублей.
Вывод: рост объема продаж сам по себе увеличил прибыль на 60 000 рублей — это результат, например, расширения рынка, усиления маркетинга или увеличения числа клиентов.

Шаг 2. Влияние цены реализации​

Теперь меняем цену на отчетную, остальные параметры берем из предыдущего шага:

• объем: 1 200 единиц;
• цена: 1 050 рублей (отчетная);
• себестоимость на единицу: 700 рублей (базисная);
• коммерческие расходы: 100 000 рублей (базисные);
• управленческие расходы: 150 000 рублей (базисные).

Расчеты:

• выручка Вцена = 1 200 × 1 050 = 1 260 000 рублей;
• себестоимость Сцена = 1 200 × 700 = 840 000 рублей;
• прибыль Пцена = 126 0000 − 840 000 − 100 000 − 150 000 = 170 000 рублей.

Влияние цены:
ΔПцена = Пцена − Побъем = 170 000 − 110 000 = + 60 000 рублей.
Повышение средней цены добавило еще 60000 рублей прибыли — это эффект изменения ценовой политики, перехода на более маржинальные позиции или снижения скидок.
Если ассортиментная матрица сложная, отдельно выделяют фактор структуры продаж: выручку отчетного периода пересчитывают в ценах и марже базисного периода при фиксированной структуре, а затем сравнивают с фактической выручкой. Так можно понять, сколько прибыли принес именно сдвиг в сторону более прибыльных или менее прибыльных товаров.

Шаг 3. Влияние себестоимости​

Далее меняем себестоимость на отчетную, остальные параметры — как на предыдущем шаге:

• объем: 1 200 единиц;
• цена: 1 050 рублей;
• себестоимость на единицу: 750 рублей (отчетная);
• коммерческие расходы: 100 000 рублей (базисные);
• управленческие расходы: 150 000 рублей (базисные).

Расчеты:

• выручка Всебес = 1 260 000 рублей;
• себестоимость Ссебес = 1 200 × 750 = 900 000 рублей;
• прибыль Псебес = 1 260 000 − 900 000 − 100 000 − 150 000 = 110 000 рублей.

Влияние себестоимости:
ΔПсебес = Псебес − Пцена = 110 000 − 170 000 = − 60 000 рублей.
Рост себестоимости уменьшил прибыль на 60 000 рублей — это может быть связано с подорожанием сырья, снижением производительности, ростом брака или неэффективными закупками.

Шаг 4. Влияние коммерческих расходов​

Теперь меняем коммерческие расходы на отчетные:

• объем: 1 200 единиц;
• цена: 1 050 рублей;
• себестоимость на единицу: 750 рублей;
• коммерческие расходы: 120 000 рублей (отчетные);
• управленческие расходы: 150000 рублей (базисные).

Расчет прибыли:
ПКР = 1 260 000 − 900 000 − 120 000 − 150 000 = 90 000 рублей.
Влияние коммерческих расходов:
ΔПКР = ПКР − Псебес = 90 000 − 110 000 = − 20 000 рублей.
Увеличение коммерческих расходов снизило прибыль на 20 000 рублей — это повод оценить эффективность маркетинга, рекламы, логистики и прочих затрат на продвижение.

Шаг 5. Влияние управленческих расходов​

На последнем шаге меняем управленческие расходы на отчетные:

• объем: 1 200 единиц;
• цена: 1 050 рублей;
• себестоимость на единицу: 750 рублей;
• коммерческие расходы: 120 000 рублей;
• управленческие расходы: 160 000 рублей (отчетные).

Расчет прибыли отчетного периода:
П1 = 1 260 000 − 900 000 − 120 000 − 160 000 = 80 000 рублей.
Влияние управленческих расходов:
ΔПУР = П1 − ПКР = 80 000 − 90 000 = − 10 000 рублей.
Рост управленческих расходов дополнительно уменьшил прибыль на 10 000 рублей — это сигнал пересмотреть административный блок, офисные расходы и управленческий аппарат.

Проверка и выводы по факторам​

Сводим полученные эффекты:

• влияние объема продаж: + 60 000 рублей;
• влияние цены реализации: + 60 000 рублей;
• влияние себестоимости: − 60 000 рублей;
• влияние коммерческих расходов: − 20 000 рублей;
• влияние управленческих расходов: − 10 000 рублей.

Суммарный эффект:
60 000 + 60 000 − 60 000 − 20 000 − 10 000 = + 30 000 рублей.
Это значение совпадает с общим изменением прибыли ΔП = 30 000 рублей, значит, факторный анализ выполнен корректно.
Интерпретация для управления:

• прибыль «подтянули» объем и цена: совокупно + 120 000 рублей;
• основные минусы — рост себестоимости и затрат, которые вместе «съели» 90 000 рублей;
• резервы роста — работа с себестоимостью (закупки, производительность, технология) и оптимизация коммерческих и управленческих расходов.

Проводить факторный анализ прибыли от продаж стоит регулярно — по месяцам или кварталам. Это позволяет отслеживать тренды, вовремя замечать ухудшение маржи, проверять эффективность маркетинга и управленческих расходов, а также обосновывать решения о ценах и ассортименте.
Такой подход делает факторный анализ не академическим упражнением, а рабочим инструментом для собственника, финансового директора и руководителя отдела продаж, который помогает управлять прибылью, а не просто фиксировать ее в отчетности.







Источник