vaspvort
Ночной дозор
Команда форума
Модератор
ПРОВЕРЕННЫЙ ПРОДАВЕЦ
Private Club
Старожил
Migalki Club
Меценат💎
В конце 2016 года мы заказали тайские фрукты для детей в России и были шокированы качеством. Решили поделиться находкой с казахстанцами — за одну ночь в Instagram* набралось тысяча подписчиков.
Сейчас импортируем около 600 килограммов фруктов в месяц самолётом и продаем почти на 10 миллионов рублей в год.
Создали аккаунт в Instagram*, предложили эти фрукты людям. За ночь — тысяча подписчиков. Все заинтересованные, все готовые покупать. Поняли: спрос есть, надо что-то делать.
Тогда я ещё не понимала разницы между доставкой и импортом. Думала: ну привезли фрукты и привезли, что тут сложного?
На самом деле мы занимаемся сложной торговлей. Везём тропические фрукты самолётом через полмира и пытаемся сохранить их первозданный вкус. Это как взять снег зимой и перевезти его в Таиланд, чтобы там поставить на стол качественным и не растаявшим.
Магазинное манго: срывают зелёным (30-40% спелости), грузят на судно, 3-4 недели плывёт до Владивостока. Чтобы не пропало в пути, обрабатывают химией. Потом ещё месяц может лежать в магазине. В итоге получается красивая деревяшка без вкуса и запаха.
Наше манго: срывают спелым, грузят на самолёт, через 5 дней максимум оно у вас на столе. Никакой химии, никаких консервантов. Поэтому оно такое вкусное и такое дорогое.
Те, кто был в Юго-Восточной Азии и пробовал настоящий вкус, сразу понимают разницу. А кто не был — к сожалению, покупает манго в «Пятёрочке», пробует и думает: «Фу, гадость какая, зачем вообще эти экзотические фрукты нужны».
Но не только состоятельные люди — бывает, офисные сотрудники складываются и заказывают начальнику вот такую корзину фруктов на день рождения.
Средний чек 10-11 тысяч рублей, но разброс огромный: от 5 тысяч до 60. Те, кто заказывает на 60, обычно берут много кокосов — пьют кокосовую воду, делают коктейли. Или закупаются папайей и маракуйей.
У нас есть клиенты, которые заказывают фрукты для частных самолётов. Берут маракую, немного мангустина. Это покупатели, которые точно знают: китайский мангустин и тайский — разные планеты.
Часто заказывают подарки высокопоставленным лицам. Такие заказы обязательно проходят лабораторный контроль — наши фрукты его спокойно проходят. Показатель нашего качества — сотрудничество с посольством Таиланда. Они покупают наши фрукты на официальные мероприятия.
Откуда берутся заказы: 70% — сарафанное радио, остальное — Instagram* (17 тысяч подписчиков), таргетинг перед праздниками.
Принимаем заказы за 7-10 дней до доставки. Зимой привозим еженедельно, летом — раз в две недели.
Всю работу с клиентами ведём в МойСкладе — активно пользуюсь продажами: формирую заказ покупателя, из него делаю отгрузку. Веду товары и услуги — там прайс-листы, остатки, обороты. Контрагенты, взаиморасчеты — очень удобно.
Раньше пытались в Excel всё это вести — сложно. А здесь всё в одном окне, и бухгалтер может посмотреть, и курьеры, если нужно.
Наш поставщик работает с фермерами по предзаказам — покупаем манго, которое ещё не выросло.
Контроль качества жёсткий: чтобы продать нам 100 кг манго, поставщик закупает 500 кг и отбирает только лучшее. Остальное идёт на внутренний рынок Таиланда или превращается в сухофрукты.
Поставщик не может позволить себе подсунуть нам плохого качества фрукты — иначе вторую партию просто не привезём.
Для работы с поставщиком использую взаиморасчеты в МоемСкладе. Обычно делаю так: захожу в раздел "Деньги → Взаиморасчёты", выбираю поставщика и смотрю детализацию по всем документам.
Очень удобно — сразу видно, за какие партии мы заплатили, что получили, есть ли долги с той или другой стороны.
Раньше теряли больше товара — например, арбузы разбивались при выгрузке в аэропорту.
За неделю до отправки начинаем таможенную подготовку. Заполняем декларации, оплачиваем НДС 12% и пошлины. Деньги улетают, а мы ещё не знаем, долетит ли груз и в каком состоянии.
Система построена так, что мы не можем обойтись без таможенного брокера — это посредник между нами и таможней. Даже если знаешь все процедуры, у брокеров есть специальные доступы к государственным базам, без которых документы не оформить. Приходится пользоваться их услугами.
Иногда попадаем в «красный коридор» — искусственный интеллект случайно отбирает нас для тщательной проверки. Тогда могут вскрыть всю партию, отправить образцы в лабораторию на более тщательный анализ. Происходит пару раз в год.
Раньше везли в офис, там сортировали и упаковывали. Сейчас всё делаем прямо в аэропорту: нумеруем коробки по клиентам, формируем маршрутные листы.
Использую отгрузки в МоемСкладе — это основной документ для фиксации продажи фруктов. Как только курьер забирает коробки в аэропорту, я создаю отгрузку на каждого клиента. Указываю, что товар уходит с «основного склада» (хотя физически склада у нас нет, но в системе он есть для учёта).
Очень удобно, что отгрузка автоматически списывает остатки — я сразу вижу, сколько фруктов в наличии. А ещё из отгрузки можно сразу распечатать накладную для курьера — он знает, что и кому везти.
Доставляют наши курьеры — пять постоянных ребят, с которыми работаем с 2017 года. В праздники привлекаем до десяти человек. Обычные службы доставки не подходят: продукт дорогой, скоропортящийся, клиенты капризные. Некоторым нельзя передавать адреса третьим лицам. Нужны только проверенные люди.
Потери от порчи минимальные — до 5%. В основном из-за неаккуратной выгрузки: кинут коробку, арбуз разобьётся.
По обороту за 2024 так:
Зимой пик продаж, летом провал. В хорошие месяцы зарабатываем около миллиона, но половину откладываем на покрытие летних убытков. Деньги постоянно в товаре, у курьеров, в дебиторке.
Операционные расходы:
В сухом остатке: 1 426 735₽ чистой прибыли. Рентабельность 14,5%.
Идёшь на рынок, спрашиваешь про манго — отвечают: «Тайское!» А показывают китайское. В Казахстане даже документы подделывают. В России честнее — говорят, откуда товар.
В Астане был тайский ресторан с настоящим тайским поваром. Предлагали продукцию, но дорого получается. Некоторые рестораны брали для особых клиентов, но массово не пошло.
Проблема ещё в том, что ресторан не может хранить скоропортящийся товар. Нужно манго — идут в супермаркет, покупают, нарезают, подают. А мы работаем под заказ с недельной подготовкой.
Во время пандемии тоже месяц не работали, пока не разобрались с новыми требованиями. Зато людей начали отпаивать кокосами — некоторые клиенты покупали их каждую неделю целый год.
Мы сравниваем это с сетями магазинов. «Светофор» никогда не сможет продавать наш продукт — не потому что не хочет, а потому что у него другой контингент. «Азбука вкуса» может — туда приходят люди, готовые платить за натуральное.
Возможно, есть варианты масштабирования, но кто захочет брать на себя такие риски? Пока не нашли подход. Может, дело не в количестве, а в качестве клиентской базы. Или в просвещении людей.
Сейчас импортируем около 600 килограммов фруктов в месяц самолётом и продаем почти на 10 миллионов рублей в год.
Как начали продавать фрукты из Тайланда
Всё началось прозаично. Увидели в интернете тайские фрукты, решили заказать домой. В Казахстан их просто не доставляли, поэтому заказывали в Россию. Когда попробовали маракуйю, арбуз, ананасы — были поражены. Качество, запах, вкус кардинально отличались от магазинного.Создали аккаунт в Instagram*, предложили эти фрукты людям. За ночь — тысяча подписчиков. Все заинтересованные, все готовые покупать. Поняли: спрос есть, надо что-то делать.
Тогда я ещё не понимала разницы между доставкой и импортом. Думала: ну привезли фрукты и привезли, что тут сложного?
На самом деле мы занимаемся сложной торговлей. Везём тропические фрукты самолётом через полмира и пытаемся сохранить их первозданный вкус. Это как взять снег зимой и перевезти его в Таиланд, чтобы там поставить на стол качественным и не растаявшим.
Чем наши фрукты отличаются от магазинных
Зайдите в любую «Пятёрочку» — манго стоит 300 рублей за килограмм. У нас — 1800-2000. В шесть раз дороже! Люди иногда возмущаются: «Что вы там наворачиваете?» А мы не наворачиваем. Это два принципиально разных продукта, и разница в том, как эти фрукты выращивают и поставляют на ваш стол.Магазинное манго: срывают зелёным (30-40% спелости), грузят на судно, 3-4 недели плывёт до Владивостока. Чтобы не пропало в пути, обрабатывают химией. Потом ещё месяц может лежать в магазине. В итоге получается красивая деревяшка без вкуса и запаха.
Наше манго: срывают спелым, грузят на самолёт, через 5 дней максимум оно у вас на столе. Никакой химии, никаких консервантов. Поэтому оно такое вкусное и такое дорогое.
Те, кто был в Юго-Восточной Азии и пробовал настоящий вкус, сразу понимают разницу. А кто не был — к сожалению, покупает манго в «Пятёрочке», пробует и думает: «Фу, гадость какая, зачем вообще эти экзотические фрукты нужны».
Как устроена цепочка от тайской пальмы до казахстанского стола
Сначала находим клиентов (и они нас)
Работаем с людьми, которые могут себе позволить качественные продукты. Владельцы крупного бизнеса, высокооплачиваемые специалисты, жёны предпринимателей.
Но не только состоятельные люди — бывает, офисные сотрудники складываются и заказывают начальнику вот такую корзину фруктов на день рождения.
Средний чек 10-11 тысяч рублей, но разброс огромный: от 5 тысяч до 60. Те, кто заказывает на 60, обычно берут много кокосов — пьют кокосовую воду, делают коктейли. Или закупаются папайей и маракуйей.
У нас есть клиенты, которые заказывают фрукты для частных самолётов. Берут маракую, немного мангустина. Это покупатели, которые точно знают: китайский мангустин и тайский — разные планеты.
Часто заказывают подарки высокопоставленным лицам. Такие заказы обязательно проходят лабораторный контроль — наши фрукты его спокойно проходят. Показатель нашего качества — сотрудничество с посольством Таиланда. Они покупают наши фрукты на официальные мероприятия.
Откуда берутся заказы: 70% — сарафанное радио, остальное — Instagram* (17 тысяч подписчиков), таргетинг перед праздниками.
Принимаем заказы за 7-10 дней до доставки. Зимой привозим еженедельно, летом — раз в две недели.
Всю работу с клиентами ведём в МойСкладе — активно пользуюсь продажами: формирую заказ покупателя, из него делаю отгрузку. Веду товары и услуги — там прайс-листы, остатки, обороты. Контрагенты, взаиморасчеты — очень удобно.
Раньше пытались в Excel всё это вести — сложно. А здесь всё в одном окне, и бухгалтер может посмотреть, и курьеры, если нужно.
Ищем поставщика в Таиланде
Поставщика нашли на международной выставке — повезло, что пригласили. Найти достойного поставщика экзотических фруктов почти невозможно, всё строится на доверии.
Работать с тайцами — отдельная история. Они «долго запрягают, но потом быстро едут». Месяцами могут тянуть с решением, а потом вдруг за неделю всё организуют.Наш поставщик работает с фермерами по предзаказам — покупаем манго, которое ещё не выросло.
Контроль качества жёсткий: чтобы продать нам 100 кг манго, поставщик закупает 500 кг и отбирает только лучшее. Остальное идёт на внутренний рынок Таиланда или превращается в сухофрукты.
Поставщик не может позволить себе подсунуть нам плохого качества фрукты — иначе вторую партию просто не привезём.
Для работы с поставщиком использую взаиморасчеты в МоемСкладе. Обычно делаю так: захожу в раздел "Деньги → Взаиморасчёты", выбираю поставщика и смотрю детализацию по всем документам.
Очень удобно — сразу видно, за какие партии мы заплатили, что получили, есть ли долги с той или другой стороны.
Упаковываем и отправляем
У нас есть специальная технология упаковки, которую разработали с поставщиком. Особые коробки, внутренняя прокладка, даже цвет лент имеет значение.
Раньше теряли больше товара — например, арбузы разбивались при выгрузке в аэропорту.
За неделю до отправки начинаем таможенную подготовку. Заполняем декларации, оплачиваем НДС 12% и пошлины. Деньги улетают, а мы ещё не знаем, долетит ли груз и в каком состоянии.
Перелёт
Фрукты летят плановыми рейсами в грузовых отсеках пассажирских самолётов.Растаможка
Когда груз прилетает в аэропорт, начинается самое сложное — растаможка. Обычно справляемся за день.Система построена так, что мы не можем обойтись без таможенного брокера — это посредник между нами и таможней. Даже если знаешь все процедуры, у брокеров есть специальные доступы к государственным базам, без которых документы не оформить. Приходится пользоваться их услугами.
Иногда попадаем в «красный коридор» — искусственный интеллект случайно отбирает нас для тщательной проверки. Тогда могут вскрыть всю партию, отправить образцы в лабораторию на более тщательный анализ. Происходит пару раз в год.
От аэропорта до клиента: последняя миля
Забираем товар грузовиком — 500-600 кг помещается в 6-7 кубов.
Раньше везли в офис, там сортировали и упаковывали. Сейчас всё делаем прямо в аэропорту: нумеруем коробки по клиентам, формируем маршрутные листы.
Использую отгрузки в МоемСкладе — это основной документ для фиксации продажи фруктов. Как только курьер забирает коробки в аэропорту, я создаю отгрузку на каждого клиента. Указываю, что товар уходит с «основного склада» (хотя физически склада у нас нет, но в системе он есть для учёта).
Очень удобно, что отгрузка автоматически списывает остатки — я сразу вижу, сколько фруктов в наличии. А ещё из отгрузки можно сразу распечатать накладную для курьера — он знает, что и кому везти.
Доставляют наши курьеры — пять постоянных ребят, с которыми работаем с 2017 года. В праздники привлекаем до десяти человек. Обычные службы доставки не подходят: продукт дорогой, скоропортящийся, клиенты капризные. Некоторым нельзя передавать адреса третьим лицам. Нужны только проверенные люди.
Потери от порчи минимальные — до 5%. В основном из-за неаккуратной выгрузки: кинут коробку, арбуз разобьётся.
Экономика бизнеса на фруктах
Стартовый капитал — миллион тенге, около 160 тысяч рублей. Деньги ушли на первые закупы, поездку к поставщику, аренду помещения, рекламу у блогеров.По обороту за 2024 так:
Зимой пик продаж, летом провал. В хорошие месяцы зарабатываем около миллиона, но половину откладываем на покрытие летних убытков. Деньги постоянно в товаре, у курьеров, в дебиторке.
Операционные расходы:
В сухом остатке: 1 426 735₽ чистой прибыли. Рентабельность 14,5%.
Почему не масштабируемся и что мешает расти
Проблема номер один: люди не понимают разницы
Основная беда — образовательная. Людям сложно объяснить разницу между качественными тропическими фруктами и подделками. Живём на материке, большинство настоящих экзотических фруктов не пробовали.Идёшь на рынок, спрашиваешь про манго — отвечают: «Тайское!» А показывают китайское. В Казахстане даже документы подделывают. В России честнее — говорят, откуда товар.
Конкуренция с контрабандой
Самый прямой конкурент — серые схемы. Стюардессы привозят по 50 килограммов в ручной клади, сдают на овощные точки. Никаких налогов, сертификатов, документов. Могут продавать даже себе в убыток. С таким не поконкурируешь.B2B не взлетел
Пробовали работать с ресторанами — не получилось. В Казахстане слишком много дешёвого китайского товара, рестораторам невыгодно покупать дорогие фрукты.В Астане был тайский ресторан с настоящим тайским поваром. Предлагали продукцию, но дорого получается. Некоторые рестораны брали для особых клиентов, но массово не пошло.
Проблема ещё в том, что ресторан не может хранить скоропортящийся товар. Нужно манго — идут в супермаркет, покупают, нарезают, подают. А мы работаем под заказ с недельной подготовкой.
Семейный формат
Команда минимальная: я занимаюсь продажами и поставщиками (английский знаю), муж — таможней и логистикой. Наёмных сотрудников почти нет — справляемся сами.Форс-мажоры бывают
Когда закрыли небо над Афганистаном, пришлось менять маршрут. Обычно самолёты летят прямо: Бангкок-Алматы или Бангкок-Москва. Пришлось тащить через Дубай с пересадкой — удорожание и дополнительные риски.Во время пандемии тоже месяц не работали, пока не разобрались с новыми требованиями. Зато людей начали отпаивать кокосами — некоторые клиенты покупали их каждую неделю целый год.
Что в итоге?
Бизнес стабильный, но рентабельность небольшая. Работаем для тех, кто понимает разницу в качестве и может себе позволить.Мы сравниваем это с сетями магазинов. «Светофор» никогда не сможет продавать наш продукт — не потому что не хочет, а потому что у него другой контингент. «Азбука вкуса» может — туда приходят люди, готовые платить за натуральное.
Возможно, есть варианты масштабирования, но кто захочет брать на себя такие риски? Пока не нашли подход. Может, дело не в количестве, а в качестве клиентской базы. Или в просвещении людей.
